営業活動にも動画の活用が有効｜4つの活用法やメリット、活用事例をご紹介

昨今の世の情勢もあり、対面営業が難しくなった今、オンラインでの営業活動はすっかり浸透しつつあります。その中でも近年、営業ツールとして動画を活用する企業が非常に増えてきました。
今回は営業シーンで活用できる動画の種類と活用するメリット、事例紹介を行っていきます。

営業シーンでの動画活用の種類

実際に営業シーンで活用できる動画の種類をいくつかご紹介します。

商品紹介・サービス紹介動画

営業活動の場において最も多く活用されているのが、自社商品または自社サービスの特徴や機能を紹介した動画です。

従来の提案では商品パンフレットやパワーポイントなどで作成した資料を見せながら営業マンが口頭で説明しておりましたが、動画を活用することで短時間でより分かりやすく、多くの情報を顧客に説明することが可能となりました。

特に人材紹介やコンサルティング、保険やカードといった金融関係など説明が難しい無形商材に対してもアニメーションなどを活用すれば分かりやすく説明ができるため、非常に相性が良いです。

マニュアル・How To動画

次に商品やサービスなどを実際にどのような手順で利用、操作するのかといったマニュアル・How to動画です。

実際に購入した商品やサービスが簡単に自分一人でも利用できるのかどうかを気にされる顧客も多いですが、使い方を説明する動画があれば非常にイメージがしやすいですし、安心します。

使い方に関してよくある質問もマニュアル動画があれば解決できるため、対応工数の削減にもつながります。

お客様の声動画

お客様の声動画は実際に商品やサービスを利用したことのあるユーザーの声をインタビュー形式にまとめた動画になります。

商品の購入を検討する際に実際に使っている人のクチコミやレビューを確認する人は非常に多いです。

営業マンやメーカーからの説明だけではどうしても押し売り感が強くなってしまいがちですが、既に利用したことのある第三者の生の声は購入を検討しているユーザーにとって安心感を与えることができます。

あと一歩購入するための判断材料が欲しいという方に対して、背中を押してあげることができる有効な活用法です。

ウェビナー動画

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた造語のことです。ウェビナー動画とは文字通りオンライン上で配信したウェビナーを撮影した動画になります。

ウェビナー動画は自社商品やサービスの説明をするだけでなく、自社が持つノウハウやナレッジといった専門性の高さもアピールすることができます。

ウェビナー自体は比較的長時間になるため動画の尺も長くなります。
そのため、営業時に見せるよりも営業後のフォローアップメールに添付、サイト上に公開するなどといった活用法が効果的に活用できます。

すぐに受注に至らなくてもウェビナー動画をサイト上に公開、メールマーケティングで活用すれば見込み顧客へアプローチできるため、顧客ナーチャリングができます。

既存顧客に対してもアップセルやクロスセルの促進に期待ができます。

営業に動画を活用するメリット

ここまで活用法について紹介してきましたが、ここからは営業に動画を活用するメリットを紹介していきます。

短時間でより分かりやすく伝えることができる

動画で最も特徴的な性質といえるでしょう。

動画は動きのある映像や音声の組み合わせによって情報を伝達することができ、1分間で伝えられる情報量はWebサイトの約3,600ページ分といわれています。^※

そのため、テキストよりも短時間でより多くの情報を提供することができます。

営業の目的は、自社の商品やサービスの魅力や必要性を相手に理解してもらい購入や契約につなげることです。

動画であればテキストでは難しかった説明もグラフやアニメーション、ナレーション、BGMなどを駆使して説明することができます。

※アメリカの調査会社、Forrester ResearchのJames L. McQuivey博士が2014年4月に発表した研究結果より

情報の均質化

従来の方法では営業担当の提案力によって、商品に関する情報の提供量や質は左右されてきました。

なぜなら、パンフレットや作成したプレゼン資料などのテキストベースのツールでは口頭による補足が大きくなるため、営業歴や経験の差によって成約率も大きく差が出てきます。

しかし、動画を活用して商品説明を行えば、ベテランも新人も関係なく同一レベルの情報を顧客に提供することが可能となります。

商談時間を有効活用

商談時間は1時間以内が一般的です。この限られた時間内で営業は商品説明から、価格交渉、内容のすり合わせを通し、クロージングまでかけなければなりません。

商品説明に時間がかかればかかるほどクロージングする時間も短くなり、商談をまとめるのが難しくなります。

しかし、商品説明に関しては動画を活用することで大幅に時間を短縮することができるので、残りの時間を有効に活用することができ、成約率の向上につながります。

営業マンの育成ツールとしても有効

動画は営業マンの育成ツールとして活用することにも有効です。

新人営業マンがいち早く戦力となるのに手っ取り早いのが、自社のトップセールスマンの営業を真似することです。
トップセールスマンの営業ロープレを動画化すれば、彼らが持つ営業ノウハウを組織内で共有することが可能となります。

結果、社内の全体的な営業レベルの底上げにもつながるでしょう。

また、動画であれば一人ひとりに教える時間も不要となるため、リソース面でも大きな恩恵が得られます。

営業ツールとして動画を活用している事例紹介

続いて営業ツールとして動画を活用している事例を紹介します。

【サービス紹介動画】Square/三井住友カード

https://www.youtube.com/watch?v=EwnYE99lk_o

三井住友カードが提供するキャッシュレス決済システム「Square」のサービス紹介動画です。

尺は2分程度とコンパクトではあるものの、業種別の活用シーンや導入するメリットをアニメーションで分かりやすく説明しているため、短時間でも簡単に理解を深められる作りとなっています。

【チュートリアル動画】Adobe/Premiere Pro

Adobeが提供する動画編集ソフト「Premiere Pro」のチュートリアル動画です。

スタッフが実際に管理画面での操作方法をリアルタイムで解説しているため、初心者の方にとっても優しい構成となっております。

こういったチュートリアル動画が充実していると、サポート体制がきちんとしている印象を与えられるため、営業活動においても役立ちます。

【お客様の声動画】マスノホームズ

「カフェのような家づくり」をモットーに大阪で注文住宅を手掛けているマスノホームズの動画です。

動画の前半では家づくりをする上で何を大事にしているかについて代表自らが語っていますが、後半は実際にマスノホームズで注文住宅を依頼されたお客様のインタビューパートとなっています。

実際に建てられたお家でインタビューを行っているため、どういうテイストの家を作ることができるのか、日々楽しく家で過ごされているご家族の様子、依頼して良かったポイントなどを知ることができます。

押さえておきたいオンライン営業のデメリット

ご紹介したように営業ツールとして動画を活用する場は幅広く、オンライン営業が主流となった現在では動画を活用することは非常にメリットが大きいです。

一方でリモート営業は対面営業に比べ、相手との意思疎通が図りづらいという欠点もあります。

株式会社マツリカが行った調査データによると、リモート営業をしている約半数（44.4％）の人が「オンライン商談や社内会議での意思疎通が課題」と答えています。^※

更にこの課題を深堀りしてみましょう。

実例を分析してみますと、リモート営業では、

会って話した時のようなコミュニケーションがとりにくい
製品を触ってもらえない
製品説明が難しい

などのデメリットも報告されています。

これまでの営業では、直接会って説明することの他に、資料を多数持って商談しやすい、サンプルを持参して見てもらえる、などの利点がありました。

特に、住宅営業やリフォームなどの業種の場合、昨今の情勢の影響でショールームのご案内などが難しくなりました。

※参照元：株式会社マツリカ　「営業活動のリモートワークに関する調査結果を発表。約8割が「生産性が上がったとはいえない」。ツール導入後は「オンライン商談や社内間の意思疎通」が課題に」

オンライン営業のデメリットを補うインタラクティブ動画

そこで有効なのが「インタラクティブ動画」です。

インタラクティブ動画は「触れる動画」とも言われ、動画内にタッチポイントを設置し、視聴者との双方向なコミュニケーションを可能とした動画です。

実際にインタラクティブ動画をオンライン営業のツールとして使用した例をご紹介します。

こちらは実際にショールームに出向けない人が多い中、インタラクティブ動画を利用しUXの向上を図った事例になります。

通常の紹介動画の場合、場所を説明していく動画が順次流れていきますが、360°(VR)動画をインタラクティブ化させることで、ユーザーの興味関心に合わせて自由に見たいコンテンツを見ることが可能となりました。オンライン上で視聴者が見学の疑似体験ができる新しい顧客体験を創出しています。

インタラクティブ動画については下記の記事でも詳しく説明しております。

Videoクラウドのご紹介

営業ツールとしての動画を制作する場合は、ターゲットとなる視聴者の立場や状況、課題を洗い出し、それを解決するためのコンテンツを動画内に盛り込むことが必要です。

弊社ではこれまでに7,500社を超える企業の動画制作に携わってきました。

Videoクラウドの動画制作は培ってきたノウハウから視聴者のシチュエーションを踏まえたシナリオのご提案からいたします。

また、Videoクラウドのサービスでは、営業活動をより効果的に行える下記3つのサービスを提供しております。

①インタラクティブ動画の制作

先程紹介した360°(VR)機能を備えたインタラクティブ動画の制作もVideoクラウドは対応しております。他にも情報の補足ができる「ポップアップ表示」や視聴者の選択によって動画内容が変化する「ストーリー分岐」など様々な拡張機能がございます。

②50種類以上のレポート機能で詳細なデータを可視化

従来の動画では計測することのできなかった様々なデータを抽出することが可能です。

例えばユーザーの興味関心、離脱の理由がポジティブなのか、ネガティブ要素があるか、アンケートフォームの回答結果などのあらゆるデータが取得できるため、動画の効果を可視化することが可能です。

③動画制作から効果改善のコンサルティング

Videoクラウドは動画制作だけにとどまらず、制作した動画の視聴データ分析、効果改善まで一気通貫した対応が可能です。お客様の課題に基づき、そもそもどのようなデータが必要なのか、蓄積したデータをどのように営業活動に活かすかまでサポートします。

営業活動に動画の導入を検討されている方は、是非お気軽にご相談下さい。